经历了三年疫情,如今消费者的消费能力明显减弱,尤其在购车消费方面更加理性,当前众多客户仍处在购车观望期,对于汽车经销商而言,如何在逆境中生存是4S店首要考虑的问题。2013年3月,北京运通嘉奥奥迪店对外营业,至今运营已超过十年。十年老店有什么独特的经营之道呢?此次“易车志”驾车前往地处在北京六环外的顺义区的运通嘉奥奥迪店,与总经理杨海平展开一场深度对话。
北京运通嘉奥奥迪店总经理 杨海平
(运通集团-全联车商副会长单位)
据杨海平回忆,从建店初期只有几十名员工到至今拥有130人的团队规模,年销量从零起步到去年销量超1300辆的业绩,十年间已积累1.3万名基盘客户。这一路走来,他不仅是北京运通嘉奥奥迪店的参与者,同时也是这家店的见证者。“十年前的北京汽车市场竞争依然激烈,店端既缺乏知名度,地理位置又处在偏远的郊区。”即便在这样的市场情况下,嘉奥奥迪店从发展至今仍做到了本地23家奥迪店的第一梯队行列。沟通过程中,杨海平对“易车志”讲述了4S店从零起步的成长点滴。
经历了十年运营,北京运通嘉奥奥迪店于2022年完成店面升级改造,展厅内外按照奥迪全球最新的城市标准“奥迪Terminal展厅”打造。杨海平提到,展厅焕新升级后,不仅根据客户体验需求优化了业务流程,同时,客户到店后既能休闲娱乐、工作、阅读,还能与朋友聊天、喝杯咖啡,尽力满足客户对于空间和时间的需求。今时今日,客户对4S店的需求、认知发生了翻天覆地的改变,数字化新零售的展厅方式更符合客户对展厅的空间和时间需求,同时,这让老店焕发出新活力。
为了加强与客户的日常沟通,减少基盘客户的流失,北京嘉奥奥迪店创建了“VIP客户群”。杨海平发现,时间才是客户的最大成本,节省时间、高效便利是客户最为看重的一点。因此,“VIP客户群”发挥了两个重要作用,一是解决客户用车时遇见的“疑难杂症”,二是为客户定期分享技术类讲解视频、换季保养提醒服务,以此增加用户黏性。
杨海平对“易车志”表示,现在很多用户对奥迪新能源产品的认知度不足,为了进一步扩大新能源产品的销售和推广。他要求全员加强对新能源产品的营销,在客户到店之后,必须引导推荐并提倡客户进行试驾体验,加强宣传才能逐渐让客户更好地了解奥迪新能源产品,以及用车成本的优势所在。
尽管一季度车市处在交叉路口,但杨海平对今年的豪华车市场表现仍持乐观态度,消费者的需求还在,北京汽车市场将逐渐恢复元气。他认为,走老路到不了新目标,唯有适应车市环境变化,各业务部门有着清晰的目标,才能让十年老店焕发出更多活力。
运通嘉奥奥迪店十年的成长路,是一条数字化引领的客户至上之路,也是一条不断创新、勇攀高峰的路。最后,杨海平对“易车志”诉说了他的三个心愿。第一,减少店内的客户基盘流失;第二,时刻关注车市和“客群”变化,迎合市场、根据客户需求做出改变;第三,提升店内管理人员的业务能力,始终把“专业”放在首位,并加强个性化定制服务,减少流程上的繁杂程序,让客户用车无忧。
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